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ガツガツ獲物を追いかける“肉食系営業”の時代は終わりました。 インターネット、通信、交通が発達した現代、情報のサバンナを駆け巡る肉食化したお客様に、見つけてもらい、食いついてもらい、長く愛される「受け身だけど戦略的」な営業の秘訣をお教えします。
草食系企業の長~く愛される営業戦略 経営サポート 2014-04-04
魅力不足なら「合わせ技」で勝負

魅力」を柔道の技に例えると。

1つの技で一本を取れるような強い技があるに越したことはないでしょう。
つまりある1つの魅力がとても強烈なら、競合に圧倒的な差をつけて勝つことができます。
見事な「一本勝ち」というわけです。

でもそれは実際には、なかなか難しいのです。

前回のコラム「魅力(ウリ)の『強いもの順』」で、「経営コンサルタント」としての私の魅力として、以下を挙げました。

・営業戦略に強い
・営業代行もしている
・営業へのweb活用にも詳しく、web制作・サポート事業もしている
・中小企業専門
・女性のコンサルタント
・大阪生まれ大阪育ちで、大阪都心に事務所
・コーチングの手法 ・親しみやすい、優しそうな見た目や語り口
・机上の空論ではなく実践に基づくアドバイス
・経営コンサルタントとして16年のキャリア

営業戦略専門のコンサルタントは他にもいらっしゃいますし、
女性のコンサルタントも私だけではありません。


しかし、2つの魅力を合わせもった人は、非常に少ない。
女性経営者に多いのですが「営業に困っていて営業戦略を作りたいが、
男性よりも女性のコンサルタントのほうが相談しやすい」という方にとっては、
私以外の選択肢はない、といって過言ではありません。


そういうニーズをもっている方から見ると、私はオンリーワンです。
2つの魅力を合わせることによって、競合を圧倒しているわけです。

 

また、「営業戦略に強い」と合わせて「営業代行もしている」というところに、
魅力を感じて依頼されるお客様もあります。

この度契約した企業様は、最初は営業代行を依頼されるおつもりでしたが、
まだ営業方法を確立していないため、まずは営業戦略構築コンサルティングをおこなった後、
営業代行に移行することになりました。

柔道では、技ありを2つ取ると一本を取ったことになり、
普通の一本と同じく即試合終了となる「
合わせ一本」というルールがあります。

営業でも、1つの魅力でターゲットを引きつけられるような強い魅力がないなら、
複数の魅力で「合わせ一本」を狙えばいいのです。

考えてみると世の中、合わせ一本で勝っている人が結構いますね。
「イケメン」で「面白い」お笑い芸人とか、
「歌が上手い」上に「斬新なファッションセンス」の歌手とか、
「長距離バッター」だけど「守備も上手い」野球選手とか。


1つの魅力で「超一流」というわけではないけど、
彼らは「合わせ一本」を取ってその世界で生き残っているわけです。


中小企業の多くも、そうです。
オンリーワンやダントツナンバーワンの魅力がないなら
「品質も良くて納期が早い」といった、合わせ一本で勝つ。


合わせ一本でも勝ちは勝ち。
1つの魅力で足りない場合は、2つ、3つ合わせて特徴を出せばいいのです。





 


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