HOME  前のページへ戻る

  
ガツガツ獲物を追いかける“肉食系営業”の時代は終わりました。 インターネット、通信、交通が発達した現代、情報のサバンナを駆け巡る肉食化したお客様に、見つけてもらい、食いついてもらい、長く愛される「受け身だけど戦略的」な営業の秘訣をお教えします。
草食系企業の長~く愛される営業戦略 経営サポート 2014-05-02
相手によって強調すべき魅力は異なる
人間は感情で動く動物だと言われます。
営業でも、お客様の理性より感情に訴えかけるべきというのが「定説」になっています。

たとえば、弊社ホームページのキャッチコピーは 「営業が苦手で困っていませんか?」という問いかけ文になっています。

また「あなた」というように「二人称」で呼びかけています。
「御社」「皆様」などと言わず「あなた」というのは「法人」という人格のお客様相手ではあっても 、実際の相手は経営者「個人」だと考えているからです。

弊社は中小企業のコンサルタントですので、契約の意思決定者は社長です。
私自身、お客様は「○○株式会社」ではなく 「○○株式会社の△△さん」だという意識で仕事をしています。

つまり弊社のターゲットは「中小企業の経営者」という「個人」であり、経営者その人の感情に訴え共感を得ることに、心を砕いているのです。

そのためにおこなっているのが、私のエピソード、ストーリー、考え方や思いを、ホームページなどに込めるということです。

たとえば、ミネルヴァ経営ホームページにある私のプロフィールのページ。

私が「うつ」になった話や、父の話が長文で書かれていて、略歴や資格や沿革はその下に一覧表でやっと出てくるという構成になっています。

なので、コンサルティング契約を真剣に検討する方はまずこのページを読み込み 、私がどういう人かを見て、私に共感した場合に連絡をしてこられます。

弊社のターゲットである中小企業経営者「自身」のニーズに、マッチする魅力(ウリ)を強調しているわけです。

実は、私が中小企業をターゲットにしているのは、そのサポートが自分の使命だと考えているのと、大きな組織相手よりそちらのほうが好きだからなのですが、たいしたキャリアがないので大手企業には振り向いてもらえないというのもあります。
貴族階級がなくなり、平等が憲法で謳われて60年近くになりますが、やはり、彼氏が先祖代々続く名門と言われる家系の人だったら、庶民の家に生まれた女性にとっては結婚へのハードルが相当高くなりますよね。

いくら彼が自分のことを深く愛してくれていても、彼のご両親や親族が許してくれなくて…というケースは平成の世になっても時々見聞きします。

同じように営業でも、大手企業相手の場合、担当者の感情を動かすだけでは足りません。
担当者から上司、場合によっては最終的に経営トップへと稟議を上げて承認をいただくというプロセスになるので、承認を取りやすい魅力(ウリ)を前面に出す必要があります。

つまり担当者が「これいいな!」と思っただけではダメで、稟議を通しやすくするためには「理性」に訴える魅力(ウリ)が不可欠ということになります。

経営コンサルタントは、高い学歴、一流企業でのキャリア、超有名クライアントへのコンサルティング実績をもった人がウヨウヨいる世界です。
それらが見劣りする私を、担当者が気に入ってくださったとしても「誰?それ」と上司に言われて承認されないのがオチです。

逆に、中小企業なのに大手企業をターゲットとしている場合。

企業規模が小さいのはしかたのないことなので、経営者の前職での経歴実績資格、「○○大臣賞」「ISO取得」「△△検査合格」といった公的な評価お客様の評判、大学教授など 「権威」からの推薦といった魅力(ウリ)を強調します。

担当者が上を説得することができるよう「感情」より「理性」に訴えかけることがポイントです。

弊社のお客様の中に、家族経営の小さな会社であるにもかかわらず大手企業をターゲットにしている方がおられます。

コンサルティングをした結果、そのターゲットに決めたのですが、私には「この会社、この方なら大手相手でもいける」という読みがありました。

なぜならその社長には、大手企業の営業職として勤務したキャリアがあるからです。
その業界は、コンサルタント業界などと違い、同業他社の経営者の中に大手に勤務した経歴をもつ方があまりいません。
なので大手企業勤務の経歴が、大手企業の担当者やその上司に対して「説得力」があるのです。

また、その社長が業務に関連する資格をいくつも取得していることも、目に見える「証拠」を求める相手にはよく響きます。

競合に比べて、キャリアや資格が有利に働くと私は見たのです。

あなたの場合は、どちらに該当するでしょうか。

個人や中小企業がターゲットであれば、感情に訴えるように、あなた自身のエピソード、ストーリー、考え方や思いを強調する。
大手企業がターゲットであれば、理性に訴えるように、あなたや会社のキャリア、資格、実績、評価、権威からの推薦をたくさん並べて、説得力をもたせる。

もっとも、ターゲットが個人や中小企業でも、ブランドや知名度、権威に弱いという場合もありますから、一概にはいえません。
お客様の気持ちや立場になって、どんな魅力(ウリ)にもっとも惹かれるか、じっくり考えてみることが大切です。
 

  草食系企業の長~く愛される営業戦略  コラム一覧>>
おすすめのコラム
ライフスタイル new
誰宛てでもないお手紙「あるコロナ禍の日」
小森 利絵
フリーライター
えんを描く
ライフスタイル new
幽玄
バックスター ルミ
バイリンガルライフコ…
RumiBaxter
医療・ヘルシーライフ
一夫多妻の村で暮らしてみました。その①
藤田 由布
婦人科医
レディース&ARTク…
コラムのジャンル一覧



@kansaiwoman

参加者募集中
イベント&セミナー一覧
関西ウーマンたちの
コラム一覧
BookReview
千波留の本棚
チェリスト植木美帆の
[心に響く本]
橋本信子先生の
[おすすめの一冊]
キュレーター八津谷郁子の
[大人も楽しめる洋書の絵本]
小さな絵本屋さんRiRE
[女性におすすめの絵本]
手紙を書こう!
『おてがみぃと』
本好きトークの会
『ブックカフェ』
絵本好きトークの会
『絵本カフェ』
手紙の小箱
海外暮らしの関西ウーマン(メキシコ)
海外暮らしの関西ウーマン(台湾)
海外暮らしの関西ウーマン(イタリア)
関西の企業で働く
「キャリア女性インタビュー」
関西ウーマンインタビュー
(社会事業家編)
関西ウーマンインタビュー
(ドクター編)
関西ウーマンインタビュー
(女性経営者編)
関西ウーマンインタビュー
(アカデミック編)
関西ウーマンインタビュー
(女性士業編)
関西ウーマンインタビュー
(農業編)
関西ウーマンインタビュー
(アーティスト編)
関西ウーマンインタビュー
(美術・芸術編)
関西ウーマンインタビュー
(ものづくり職人編)
関西ウーマンインタビュー
(クリエイター編)
関西ウーマンインタビュー
(女性起業家編)
関西ウーマンインタビュー
(作家編)
関西ウーマンインタビュー
(リトルプレス発行人編)
関西ウーマンインタビュー
(寺社仏閣編)
関西ウーマンインタビュー
(スポーツ編)
関西ウーマンインタビュー
(学芸員編)
先輩ウーマンインタビュー
お教室&レッスン
先生インタビュー
「私のサロン」
オーナーインタビュー
「私のお店」
オーナーインタビュー
なかむらのり子の
関西の舞台芸術を彩る女性たち
なかむらのり子の
関西マスコミ・広報女史インタビュー
中村純の出会った
関西出版界に生きる女性たち
中島未月の
関西・祈りをめぐる物語
まえだ真悠子の
関西のウェディング業界で輝く女性たち
シネマカフェ
知りたかった健康のお話
『こころカラダ茶論』
取材&執筆にチャレンジ
「わたし企画」募集
関西女性のブログ
最新記事一覧
instagram
facebook
関西ウーマン
PRO検索

■ご利用ガイド




HOME