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草食系企業の長~く愛される営業戦略 経営サポート 2014-05-02
相手によって強調すべき魅力は異なる

人間は感情で動く動物だと言われます。
営業でも、お客様の理性より感情に訴えかけるべきというのが「定説」になっています。

たとえば、弊社ホームページのキャッチコピーは 「営業が苦手で困っていませんか?」という問いかけ文になっています。

また「あなた」というように「二人称」で呼びかけています。
「御社」「皆様」などと言わず「あなた」というのは「法人」という人格のお客様相手ではあっても 、実際の相手は経営者「個人」だと考えているからです。

弊社は中小企業のコンサルタントですので、契約の意思決定者は社長です。
私自身、お客様は「○○株式会社」ではなく 「○○株式会社の△△さん」だという意識で仕事をしています。

つまり弊社のターゲットは「中小企業の経営者」という「個人」であり、経営者その人の感情に訴え共感を得ることに、心を砕いているのです。

そのためにおこなっているのが、私のエピソード、ストーリー、考え方や思いを、ホームページなどに込めるということです。

たとえば、ミネルヴァ経営ホームページにある私のプロフィールのページ。

私が「うつ」になった話や、父の話が長文で書かれていて、略歴や資格や沿革はその下に一覧表でやっと出てくるという構成になっています。

なので、コンサルティング契約を真剣に検討する方はまずこのページを読み込み 、私がどういう人かを見て、私に共感した場合に連絡をしてこられます。

弊社のターゲットである中小企業経営者「自身」のニーズに、マッチする魅力(ウリ)を強調しているわけです。

実は、私が中小企業をターゲットにしているのは、そのサポートが自分の使命だと考えているのと、大きな組織相手よりそちらのほうが好きだからなのですが、たいしたキャリアがないので大手企業には振り向いてもらえないというのもあります。

貴族階級がなくなり、平等が憲法で謳われて60年近くになりますが、やはり、彼氏が先祖代々続く名門と言われる家系の人だったら、庶民の家に生まれた女性にとっては結婚へのハードルが相当高くなりますよね。

いくら彼が自分のことを深く愛してくれていても、彼のご両親や親族が許してくれなくて…というケースは平成の世になっても時々見聞きします。

同じように営業でも、大手企業相手の場合、担当者の感情を動かすだけでは足りません。
担当者から上司、場合によっては最終的に経営トップへと稟議を上げて承認をいただくというプロセスになるので、承認を取りやすい魅力(ウリ)を前面に出す必要があります。

つまり担当者が「これいいな!」と思っただけではダメで、稟議を通しやすくするためには「理性」に訴える魅力(ウリ)が不可欠ということになります。

経営コンサルタントは、高い学歴、一流企業でのキャリア、超有名クライアントへのコンサルティング実績をもった人がウヨウヨいる世界です。
それらが見劣りする私を、担当者が気に入ってくださったとしても「誰?それ」と上司に言われて承認されないのがオチです。

逆に、中小企業なのに大手企業をターゲットとしている場合。

企業規模が小さいのはしかたのないことなので、経営者の前職での経歴実績資格、「○○大臣賞」「ISO取得」「△△検査合格」といった公的な評価お客様の評判、大学教授など 「権威」からの推薦といった魅力(ウリ)を強調します。

担当者が上を説得することができるよう「感情」より「理性」に訴えかけることがポイントです。

弊社のお客様の中に、家族経営の小さな会社であるにもかかわらず大手企業をターゲットにしている方がおられます。

コンサルティングをした結果、そのターゲットに決めたのですが、私には「この会社、この方なら大手相手でもいける」という読みがありました。

なぜならその社長には、大手企業の営業職として勤務したキャリアがあるからです。
その業界は、コンサルタント業界などと違い、同業他社の経営者の中に大手に勤務した経歴をもつ方があまりいません。
なので大手企業勤務の経歴が、大手企業の担当者やその上司に対して「説得力」があるのです。

また、その社長が業務に関連する資格をいくつも取得していることも、目に見える「証拠」を求める相手にはよく響きます。

競合に比べて、キャリアや資格が有利に働くと私は見たのです。

あなたの場合は、どちらに該当するでしょうか。

個人や中小企業がターゲットであれば、感情に訴えるように、あなた自身のエピソード、ストーリー、考え方や思いを強調する。
大手企業がターゲットであれば、理性に訴えるように、あなたや会社のキャリア、資格、実績、評価、権威からの推薦をたくさん並べて、説得力をもたせる。

もっとも、ターゲットが個人や中小企業でも、ブランドや知名度、権威に弱いという場合もありますから、一概にはいえません。
お客様の気持ちや立場になって、どんな魅力(ウリ)にもっとも惹かれるか、じっくり考えてみることが大切です。
 

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