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ガツガツ獲物を追いかける“肉食系営業”の時代は終わりました。 インターネット、通信、交通が発達した現代、情報のサバンナを駆け巡る肉食化したお客様に、見つけてもらい、食いついてもらい、長く愛される「受け身だけど戦略的」な営業の秘訣をお教えします。
草食系企業の長~く愛される営業戦略 経営サポート 2014-07-04
営業でも新しい出会いより「復縁」の方が簡単
仕事柄、いろんな業種の方に出会いますが、いまだに「へぇ~っ、そんな仕事あるんですか!」ということがあります。
お会いしたことはないのですが「復縁アドバイザー」という方がいます。

その方のサイトには、こう書いてありました。
「復縁は難しい」とよく言われますが、実はそうではありません。
もともと好きな者同士だった二人が、歯車のズレで別れに至ったに過ぎません。
つまり、元恋人から見て、あなたは好きになる要素をちゃんと持っています。
だからこそお付き合いをしていたのでしょう。

また、あるニュースサイトのインタビューではこう答えています。
復縁が注目されるのは、人と人との関係が希薄な昨今、なかなか新しい出会いを探す勇気が出ない、警戒心からなかなか相手に心を開けない、という方が増えたからではないでしょうか。
その点、元カレ元カノならばすでに安心感があるし、すぐに心を許せますからね。

読者の皆様も思い当たる節があるでしょうが、ほとんどの場合、別れの原因は浮気やDV・モラハラなどどちらかに大きな責任があったからではなく、歯車のズレに過ぎないのです。

であれば、新しい相手を探すより、元カレとの復縁を考えてみてもいいのでは、という復縁アドバイザーの主張には肯けますね。


「復縁のほうが新しい相手を作るよりも簡単」というのは、営業でも同じなのです。

お客様から見て、あなたの会社の商品に「魅力」(ウリ、特徴、他との違い)があったから取引が始まりました。

そして、お客様があなたの会社との取引を止めた理由は、お金が続かなくなったり、考え方やライフスタイル、方針や戦略が変わったから、ということがほとんどです。

クレームやトラブルをあなたの会社が起こしたからとか、請求しても支払ってくれないなどお客様のたちが悪かったからというのは、レアケースではないでしょうか。

であればお客様と「復縁」できる可能性は充分あります。
お客様には、すでに新しい「相手」(取引先)ができているのかもしれません。

復縁アドバイザーによると、新しい相手から元カレ元カノを取り戻すことは可能だと言います。

同様に、新しい取り引き先からお客様を取り戻すことは、簡単ではないですが十分可能だと私は考えます。

「取 り戻す」のは確かに難しいですが、お客様にまだ新しい取引相手ができていない場合は、お金ができた、ライフスタイルがまた変わった、閉鎖した営業所を再開 する、方針・戦略の再変更など、取引を止めた事情が解消されたときに、あなたの会社はもっとも有利な位置にいると言えます。

なぜなら、まったく馴染みのない、使ったこともない新しい商品・サービスに手を出すのは、お客様にとって勇気の要ることだからです。

その点、あなたの商品・サービスのことは、良いところも、また、もの足りないところも、よく分かっています。

ですので、お客様との「復縁」には、もの足りなかったところを改善することが条件になります。
これを私は、企業の「自分磨き」と呼んでいますが、それについてはまた改めて書きますね。


一説には、新規客獲得には既存客維持の5倍の営業コストがかかると言われています。

要するに、まったく新しいお客様を見つけようとするより先に、既存客の取引を失わないようにすることと、取引のなくなった「旧客」の呼び戻しをまずやるべきなのです。

弊社でも以前、取引の途切れていたお客様に「お手紙」を出したところ、1社が再開して、7年近く経った今も順調にお取引が続いています。

「お手紙」にかかった経費は1万円にも満たないのですが、7年間の収益は300万円にもなっています。
現時点で投資に対する収益率は300倍以上というとてつもない金額ですが、そのお客様は「止めることは考えていない」と断言してくださっていますので、まだまだ増える可能性が大ですね。

このお客様ですが、かつて取引が中止になった原因は、クレームやトラブルではなく、お客様サイドの事情でした。
なので、お客様側の事情がまた変わり、弊社が「お手紙」といううるさすぎない働きかけをした時に、取引を再開できたのです。

「復縁」の秘訣として、「自分磨き」は最も大切なのですが、それと同時に、お客様に忘れられないようにしておいたり、思い出してもらうということも大事です。

何もしないで待っていても取引が再開することもありますが、やはり「キッカケ」を作った方が良いですからね。

 

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