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ガツガツ獲物を追いかける“肉食系営業”の時代は終わりました。 インターネット、通信、交通が発達した現代、情報のサバンナを駆け巡る肉食化したお客様に、見つけてもらい、食いついてもらい、長く愛される「受け身だけど戦略的」な営業の秘訣をお教えします。
草食系企業の長~く愛される営業戦略 経営サポート 2014-02-07
「婚活型」のお客様、「恋愛型」のお客様

多くの企業で、お客様の「営業ストーリー」には「婚活型」と「恋愛型」があります。
どちらかだけ、という企業もありますが…。

たとえば弊社の場合、お客様の行動パターンが、大きく2つに分類されるのです。

1つは、コンサルティングや営業代行を依頼することをほぼ決めていて、どの会社にするかを検討しているお客様。

この場合の「出会いの場」はほぼ「検索」しかありません。
yahoo!やGoogleの検索窓に、たとえば「経営コンサルタント 大阪」というキーワードを入れ、検索結果を見てミネルヴァ経営のホームページにアクセスするわけです。

これが「婚活型」になります。

もう1つは、ネットやリアルで私や弊社と出会い、「知り合い」としておつきあいするうちにコンサルティングや営業代行のニーズが出てきたので、連絡を取ったというお客様。

こちらは「恋愛型」です。

「婚活型」は出会ってから契約までが早いのですが、弊社の場合「恋愛型」は経験的に、契約まで短くて半年、長くて2~3年かかります。

婚活は、「結婚したい」というニーズがまずあって、相手を見つけるために結婚相談所や結婚情報サービスに登録するわけです。
そこに登録しているのは結婚したい人ばかりですから、相手さえ見つかれば、決まるのが早い。

結婚したければ、お金がかかっても結婚相談所や結婚情報サービスに登録するべきで、違う目的の人が混じっている合コンや出会い系サイトに行くのは、方法を間違っています。
まして「出会いがない」と嘆くだけで何もしないのでは、早く結婚するのは難しいでしょう。

商品やサービスの購入でも、ニーズがすでにあって、あとはどこから買うかを決めるだけという場合、ほとんどの人は検索をするか、楽天、カカクコム、ぐるなびなどのモールやポータルサイトで探すのではないでしょうか。
昔なら電話帳ですね。

ツイッターやフェイスブックで探したりはしません。

一方、恋愛は、出会って、好きになって、おつきあいをして、結果的に結婚に至ることがある、というものです。
当然、結婚までいかないことがある、というより、いかないで別れてしまうことのほうが多いわけです。

「出会いがない」と嘆いているけど、別に結婚したいわけじゃなく彼氏が欲しいだけという人は、できるだけ多くの「出会いの場」に行くべきです。
クラブやバーに行くとか、スポーツや趣味のサークルに入るとか、合コンに出まくるとか。

会社と家の往復しかしてないのに、出会えるわけがありません。
道ばたでバッタリ、なんてそうそうないのですから。

そして、結婚は1人としかできませんが、お客様はたくさん欲しいもの。

であれば、婚活型・恋愛型、どちらか一方のお客様だけを増やす営業方法を取っているのは、とてももったいないことです。

婚活型・恋愛型、両方とものお客様向けの営業方法を作るべきです。

婚活や恋愛で一番ダメなのは「結婚したい」「彼氏が欲しい」といいながら何もしないで、偶然の出会いや、世話焼きな誰かがいい人を紹介してくれるのをただ待っているだけ、という受け身な人です。
少なくとも「いい人紹介してよ」とあちこちで頼みまくる、ぐらいはしないとね。

同じように「お客様が増えたらなぁ」と願っているだけで、何も営業のしかけをしていないのでは、お客様が増えるわけがありません。

「お客様や取引先に紹介を頼む」だけでも、立派な営業のしかけです。
それにこれは、お金もかかりませんしね。

これさえもやっていないという場合は、今日から早速、紹介を頼んでみましょう。


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