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ガツガツ獲物を追いかける“肉食系営業”の時代は終わりました。 インターネット、通信、交通が発達した現代、情報のサバンナを駆け巡る肉食化したお客様に、見つけてもらい、食いついてもらい、長く愛される「受け身だけど戦略的」な営業の秘訣をお教えします。
草食系企業の長~く愛される営業戦略 経営サポート 2014-08-01
企業も「自分磨き」が重要
前回のコラムでご紹介した「復縁アドバイザー」は、復縁のためにすべき「努力」をいくつか挙げています。

冷却期間を置くこと、復縁したいという意思を匂わせないこと、恋人としてではなく友達としてつきあうこと、メールの文章は短くしてやりとりをダラダラ続けないこと、などなど。

それらの中でも特に重視しているのが「自分磨き」です。

「自分磨き」ではダイエット、メイク、ファッションや身だしなみといった外面ももちろん大事。
ですが「マイナス思考をしてしまう癖をあらためる」「いつも明るい気持ちと笑顔を保つようにする」「相手を振り回さないように、相手のことを考えるようにする」という内面を磨いていく、良くしていくことがとても重要です。

なぜなら、外面を磨いた結果、首尾良く復縁にこぎつけても、内面が元のままで、別れの原因だった性格、たとえばジコチュウや束縛が強いといったことが変わってなかったら、相手はガッカリ。
早晩、再び関係が壊れてしまうに違いないからです。

また、復縁活動を始める際には、彼への気持ちが本物なのか、ただ単に寂しいだけ、執着しているだけなのかを見極めるために、冷却期間中に他の男性ともデートしてみると良いのです。
でも、自分磨きをして「素敵な女性だな♪」と思われるようになってないと、他の男性とデートするチャンスって生まれませんよね。

それに、復縁という道を選ばずに新しい出会いを探すにしても、自分磨きをしているのとしていないのとでは、出会いの数が違ってきます。


企業にも「自分磨き」は欠かせません。

大阪の下町・生野区にある枚岡合金工具株式会社は、以前はごく普通の町工場でした。

町工場というと、薄暗くて、機械の油や製造の際に出る粉じんなどで床が汚れていたりベタベタしたりしているというイメージがありますよね。

ところが「3S」(整理・整頓・清掃)に取り組んで10年以上経った今では、床はピカピカ。
テレビの取材に応じた社長が、平気で床に寝転んでみせられるほど、綺麗な工場になりました。

工具類も、決められた場所にキチンと納められていて、昨日入社した人でも、どこに何があるか分かるようになっています。

この徹底した3Sが評判となって、工場見学希望者が引きも切らない状態になりました。

本業である金型の営業に貢献しただけではなく、もとは自社の3Sを支援するために作った文書管理システムを他社にも販売し、会社の収益源にまで育てました。
最近では、3Sコンサルティングの事業化を進めています。

10年間、休まず3Sという「企業の自分磨き」に取り組み続けた結果、それが魅力(ウリ)にまで高まったのです。


また同社では、PDCAを回し続けることも実践しています。
 
※PDCAサイクル(ピーディーシーエー - 、PDCA cycle、plan-do-check-act cycle)
事業活動における生産管理や品質管理などの管理業務を円滑に進める手法の一つ。Plan(計画)→ Do(実行)→ Check(評価)→ Act(改善)の 4 段階を繰り返すことによって、業務を継続的に改善する。

全員が日々欠かさず日報を書き、朝礼では各自その報告をします。
社長は全員の日報に目を通し、コメントを書きます。

工場内には「スキルマップ」が掲示されています。
これは、業務内容ごとに、全員のスキルレベルを「◎、○、△」と判定してある表ですが、これを見ると一目瞭然で社員1人1人の育成度合いと、その総合である会社の技術力の成長が、分かるわけです。

日々、PDCAを回し続けている証拠が日報とそれを使う朝礼であり、日々、PDCAを回し続けた結果が、社員と会社の成長なのです。

PDCAも「企業の自分磨き」の1つです。
自分磨きは、欠かさず続けることが重要です。

「ときどき、思いついたようにやる」ではダメなのです。
そんなレベルなら、誰でもできます。
どこの会社でもやっています。

競合もやっていることは魅力にはなり得ません。

3SでもPDCAでも、徹底してやり続けなければ、磨き続けなければ、魅力といえるレベルまで高まるはずがありません。

私はたくさんの中小企業を見てきましたが、PDCAをちゃんと回していない会社がとても多いことに気がつきました。

D(行動)はして当たり前、P(計画)も作る会社が多いのですが、計画通りやったかやらなかったか、できたかできなかったかをチェック(C)して、分析をし、改善する(A)ことが抜けているところが多い。

ということは、PDCAを回し続ければ、競合に勝てます。


企業の「自分磨き」にも、外面・内面があります。

製品のデザインを変えたり、価格を下げたり、ホームページや名刺などの営業ツールをリニューアルするといった「外から見て分かる」ことが外面。
3SやPDCA、経営理念の成文化、戦略の抜本的見直しなど、外からぱっと見ただけでは本質が分からないことが内面。

そしてやはり、企業でも内面の「自分磨き」が重要です。

なぜなら、外面だけ良くして首尾良く旧客の呼び戻しに成功しても、内面が変わっていなければ、早晩「なんだ、中身は全然変わってないじゃないか」とお客様に不満を抱かれ、再び取引が途切れてしまうに違いないからです。

今度は明らかな不満をもって取引停止に至ったので、再度の「復縁」は絶望的でしょう。

それに、ぱっと見て分かるような外面の変化は、他社に容易にマネされてしまいます。

しかし、たとえば「3Sを10年やり続ける」というのは、おいそれとはできないことです。
競合が今から10年間取り組んでも、そのとき自社は「3Sを20年続けている会社」になっているわけで、競合は、3Sに関しては永久に逆転不可能となるのです。

恋愛でも同様ですが「自分磨き」は、取引のなくなったお客様との「復縁」のためだけではなく、新規のお客様を獲得するためにも、そして、今のお客様との取引を長く継続するためにも、必要不可欠です。

結婚しても、奥さんがメイクや身だしなみや家事を手抜きしたり、旦那さんが「釣った魚にエサはやらない」とばかり奥さんのことを大事にしなかったら、相手に愛想を尽かされて離婚を切り出されてもしかたないですよね。

新規顧客獲得ばかりに必死になって、既存顧客を大事にするのを忘れてしまったら、そのうち競合にお客様を取られてしまいますよ。
競合だって、一生懸命「自分磨き」をしてるかもしれないのですから。

 

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